４類型の話が長引きましたので、話を元に戻します。
研修では営業の１時間でどれだけの成果が上げられるか、（自分の目標とする年収を１時間あたりいくらという数字を出し）今やっている事は自分の目標を達成するに値するかを意識しなさいと教えていました。
相性の悪い相手の処理については、相性の悪い相手先に時間を費やすのは無駄なので、その場合は他の営業マンに担当を替えてもらいなさい。その分空いた時間で他社を回りなさいというドラスティックなものでした。ほとんどの場合この担当替えでなんとかなります。と説明していました。この欧米式のやり方には賛否あると思いますが、ある意味では正解な部分もあると思います。（ただこういう相手先がいっぱいいるのではお話になりませんけど。）
担当者が複数いる会社ではこの方法も取れますが、うちの事務所のお客様窓口は全て私がやっていますので、「担当替わります。」という選択肢がありません。時間がかかろうが、ストレスをかかえようが私がやらざるを得ません。
こんな状況になると結局飲みに行こうかとなってしまう訳です（笑）。
ストレスに弱いと言い訳しながら、飲みに行く事になったりしてますが、本当はただ自分に弱いだけのようです（笑）。

相手の行動・決断力がファーストで、相手の人に対する対応がクローズハートの場合は、その担当者とちゃんと話ができるところまで持っていけるかどうかが鍵を握ります。相手のニーズに合った商品を提供できれば、案外契約成立も早いようです。世間話もせず、いきなり本題に入った方がいい場合もありです。営業マンの多くが多少のストレスを感じながら仕事する事になりますが、契約成立まで時間がかかりません。このエリアのお客を数多く開拓した営業マンが結局はトップセールスになります。
最後に相手の行動・決断力がスローで、相手の人に対する対応がクローズハートの場合、営業マンが最もてこずるのはこの類型で、担当者を替えようがビクともしない場合があります。（講義では、これも全体の0.2％と説明していました。千件に２件の割合です。）ごく稀に担当替えで解決する時がありますが、むしろ相手先の担当者が替わるのを待ってた方が早いなんて事もあります（笑）。
実際の研修では、取引先を４パターンに分類するテクニックの詳細の説明もありましたが、そこを説明してしまうと、業務日誌からかけ離れてしまうので止めておきます（笑）。
また営業マン自身を４パターンに分類していく研修内容もありました。
性格が地味でおとなしい人より、性格が陽気な人の方が営業に向いてそうな気もしますが、自分が陽気な場合（自分自身がオープンハートであると）、相手もオープンハートであるとの錯覚を起こしてしまいクローズハート型の相手との交渉に失敗しやすいとの説明もありました。地味でおとなしいクローズハート型の営業マンが相手と打ち解けられている状態は相手方との交渉がうまく行っているといえますから、地味で営業に向いて無さそうな人でトップセールスという事もありえる訳です。
つづく。

ちょっと話が前後しますが、４分類について。
例えば相手の行動・決断力がファーストで、相手の人に対する対応がオープンハートの場合は、たとえそれが飛びこみ営業であっても、すぐに契約が成立する可能性が多くなります。（講義では全体の0.2％と説明していました。千件に２件の割合です。）実際は滅多にいません（笑）。しかしこのタイプのお客をいかに見つけるか、営業マンの努力が問われるところです。さらにこのタイプはゴールデン・チェインと呼ばれる（講義ではそう呼んでいました。）顧客の黄金連鎖（お客がお客を紹介してくれる）になる可能性も高く、一人でも多くこのタイプを見つけるのが良い営業成績に繋がっていく事になります。
相手の行動・決断力がスローで、相手の人に対する対応がオープンハートの場合の多くは、人当たりの良いおじさんが出てきて、世間話に花が咲きます。担当者に悪気はないのですが、契約しそうな雰囲気を醸し出しながら、契約成立まで数ヶ月から数年かかってしまいます。時間がかなり取られてしまいますから、要注意です。とはいえ、話はちゃんと聞いてくれますから、他のお客に断られ続けて気分がへこんだ営業マンの心のオアシスにはなったりします（笑）。
司法書士の業務日誌の原型がなくなってますけど（笑）、またしてもつづく。

先週末「このへんで切り上げて飲みにいきます。」と書いたものの、飲まずに家に帰りました。結局は地味な週末になってしまいました。
今日は久しぶりにあちこち移動したので、ちょっとクタクタになってしまいました。生産的なお仕事であれば、これも我慢するところなのですが。。。
サラリーマンの頃、販売心理学という講座を受講させられました。（３日間の外部研修で当時５０万円ぐらいの費用だったと思います。無論費用は会社持ちです。）アメリカの会社が企画したもので、内容はいかにもアメリカ！というかんじでしたが、日本でも一部使える部分もあり、少しはその研修の効果を実践しておりました。
その販売心理学という研修の中で「取引の相手先を大まかな４タイプに分類して、そのタイプごとに適した営業を実践しなさい。」という項目がありました。相手の行動・決断力がスローかファーストか、相手の人に対する対応がオープンハートかクローズハートかで４タイプに分けるというものでした。相手先は千差万別なので、勿論これにあてはまらない事もあります。例えばどうしても異常に相性の良くない取引先などです。
それまで会社では相性の良くない取引先であっても、何回も通えばそのうちになんとかなるという根性論が主流で、相性の良くない取引先の改善ができないのは、その担当営業マンの努力が足らないと思われていました。私も当時そう思ってましたが、努力しようが何をしようがどうしても関係が改善されないお客もこの世に存在します。
ちょっと長くなったのでつづく。

やっと金曜日です。なんか今週はパタパタ続きでしたので、週末はゆっくりしたいと思います。
ブッシュ大統領訪日で、事務所の｣には機動隊がいます。事務所の入り口近くにはバリケードまで設置されてしまいました。おかげで今、めちゃくちゃ治安は良いです。危ないお客は来れそうにありません（笑）。バリケードすごいなあ！と事務所の外を眺めていたら、事務所の｣を『マネーの虎』の一人（大スターの息子さん）が歩いていました。事務所に来られた訳ではなく、ただ歩いていました。すごい車で移動してそうですけど、案外地味に歩くこともあるんですね。
「実は『マネーの虎』で出資したので、その登記をお願いします。」なんて依頼はないですかね（笑）。またいいネタになるんですけど。
あの番組ではキャッシュをそのまま渡してますけど、お金を貸してるんじゃないですから、出資ですよね。出資だとすると、ちゃんと銀行から払込金保管証明書とか出してもらってるんでしょうか？あの番組見ながらこんな事考えてます（笑）。